以价换量的陷阱

巨额补贴，以价换量，在互联网世界不乏成功案例，最知名莫过于滴滴和快的。而爱屋吉屋自认为，它才是当年那场补贴大战第一个吃螃蟹的人。

运用烧钱圈地的模式，爱屋吉屋在相对简单的租房业务试水。借助“租客佣金全免”的补贴策略，在租房市场份额分散的上海，爱屋吉屋快速拿下了整租市场中28%的市场份额，跃居第一。之后，爱屋吉屋又进入利润更丰厚的二手房市场，并将佣金从1.5%-2.5%的行业平均水平降至1%。

强势的爱屋吉屋引来舆论和资本界广泛关注，疯狂地吸收投资，投资者也觉得这波不亏。因为他们都相信，爱屋吉屋将在房地产行业复制滴滴的神话。连行业领头羊链家，也感到背脊一阵发凉，匆忙上线了互联网中介“丁丁租房”以对标爱屋吉屋。

然而传统行业的玩法有其存在的合理性，缺少敬畏心的爱屋吉屋，很快就被上了一课。

整个2015年，爱屋吉屋一共完成了400亿元的年交易总额。然而华丽的数据却经不起推敲。因为当年爱屋吉屋总计亏损8亿元，摊到总计2万笔的交易量上，每笔成交亏损4万元。当然这还不算可怕，真正可怕的是巨额补贴之下没有客户留存。

爱屋吉屋原本的想法是，高补贴只是早期策略，为的是培养用户在线买房、租房的习惯。而房地产是高客单价、低消费频次的领域。作为消费金额比较大的行业，消费者的消费观很现实，价格低我选择你，价格升了我抛弃你！如同网约车领域，一些顾客的反应 “你有优惠、我就坐，你优惠没有了、涨价了，我就不坐了”一样。

也就是说，爱屋吉屋用8个亿换来的是2万笔一锤子买卖。一旦补贴退出，客户很可能不再回头。